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　　來電邀請技巧

　　幾乎沒有人愿意給客戶打電話，邀請他們不僅是痛苦的，而且經(jīng)常失敗。如何提高成功率，減少痛苦？以下分享一下電話邀請的十大法則。

　　首先，目標(biāo)是成功邀請客戶面談，不要奢望通過電話達(dá)成交易

　　做法：放輕松，要知道復(fù)雜的交易很難在電話上敲定，急不可耐，客戶可能會掛斷電話，情況難以挽回。千萬不要在電話上與客戶爭論，一旦贏得爭論，你反而會失去客戶。你可以試著用“問題一言不發(fā)，當(dāng)面交流就更好了…”來邀請客戶。

　　電話不僅傳遞著信息，而且還傳遞著情感

　　聲音將出賣你自己。顧客可以聽到你是否在笑，站著還是坐著。可以嘗試站立打電話，效果會更好。如要坐，最好是坐三分之一，不要靠椅背。希望笑得自然些，可以擺個鏡子。鏡中的微笑是正確的，聲音也是正確的。此外，聲音需要靠近客戶的頻道，要注意語速和音調(diào)，越靠近，雙方就越容易達(dá)成一致。

　　不打無準(zhǔn)備之仗，給顧客一個來來往往的理由

　　如果事情比較復(fù)雜，容易產(chǎn)生誤解，要提前換位思考，提前準(zhǔn)備答案，簡單的寫在紙上。做“手里有糧，心里不慌”！

　　樂觀地相信顧客會有興趣，堅強地接受顧客沒有興趣

　　做法：如果我們的產(chǎn)品比別人好，顧客不會稱贊。但如果我們的質(zhì)量不如別人，顧客就會激烈批評。因此，不要氣餒，客戶總是會對此感興趣的。話音未落，顧客不感興趣甚至態(tài)度粗暴都是正常的，誰家沒有什么不愉快的事？

　　別被顧客欺騙了

　　在電話邀請的時候，經(jīng)常有客戶來欺騙我們。顧客也許會說：“這個模式不錯，我很喜歡，顧客最近沒錢買?！复藭r，別當(dāng)真，別揭穿，更別放棄，說得更恰當(dāng)些」，你真會開玩笑說，如果你只是因為不愿一次性拿出那么多現(xiàn)金買車，我們還可以提供汽車金融方案，不如你到店里來我們詳細(xì)談？

　　工作勤懇勤勞，熟能生巧

　　方法：量變產(chǎn)生質(zhì)變。要有計劃，規(guī)定每天的工作量，堅決完成電話邀請的任務(wù)。那還不夠，需要對客戶進(jìn)行合理的分類，不如年齡，性別，職業(yè)等分。例如今天就打30-40歲的男企業(yè)主，這樣可以總結(jié)出針對不同的客戶群體的方法，以后遇到這樣的客戶就不慌了。

　　有技巧地讓客戶選擇面試時間

　　做法：不要問顧客“你什么時候有空”，如果顧客回答“我最近沒時間”，就不能回答這個問題。還別問“明天你有空還是后天有空”，太急了，客戶可能沒空。比較合適的問題是“你是本周有空還是下周有空”，再忙的人在最近的兩個星期都會有空兒。假如回答是“下周”，那么再問一下哪個日子更自然。

　　顧客很健忘，需要反復(fù)提醒

　　辦法：打電話結(jié)束后，立即發(fā)短信確定時間、地點，以及客戶需要攜帶的物品。若預(yù)約時間為周四下午兩點，則周四早上客戶確認(rèn)。

　　每一次見面都留個心眼

　　方式：見面時要深入挖掘客戶的需求，獲得越多的信息越好，留意客戶的需求和抗拒，這樣，下次打電話就不會顯得突兀了。

　　關(guān)注顧客生活中的點滴

　　方法：認(rèn)真傾聽客戶的聲音，記錄客戶不經(jīng)意中透漏的生活點滴，最好成為客戶的微信好友，留意客戶微信朋友圈中的點點滴滴。這么做的好處是，以后與客戶的溝通會比較暢通。假如所有的人都說：“你吃了嗎？”“今天天氣真好！”這感覺就像機器人在說話。如改為“您的新房子裝修得真漂亮”“您的孩子籃球打得很棒”等，客戶與客戶的距離立刻拉近了。